Įmonės pardavimas

Įmonės kūrimas dažnai trunka metus ar net dešimtmečius (Lietuvoje senesnės įmonės nebent buvo privatizuotos atgavus nepriklausomybę) ir reikalauja daug darbo, finansinių investicijų, teisingų sprendimų ir atsakomybės. Vis tik, anksčiau ar vėliau ateina laikas, kai verslo savininkas pradeda svarstyti kitą svarbų etapą – įmonės pardavimą (ką gali lemti skirtingos priežastys, apie jas toliau). 

Visiškai suprantama, įmonės pardavimas nelengvas sandoris, tiek techniškai, tiek psichologiškai tiek darbo apimtimi, nes jam reikia ir finansinio pasiruošimo, ir teisinio užtikrintumo, ir derybinių gebėjimų, ir strateginio mąstymo. Net ir stiprus verslas gali būti parduotas nepalankiomis sąlygomis, jei procesas vykdomas netinkamai, ar netinkamu metu (rinkos smukimo laikotarpiu). Būtent todėl tinkamas pasiruošimas lemia ne tik galutinę pardavimo kainą, bet ir viso sandorio sėkmę.

Kodėl verslo savininkai nori parduoti savo įmonę?

Priežasčių gali būti daug ir įvairių, ir jos tikrai nebūtinai susijusios su problemomis versle, ir nors tai pasitaiko, bet turėtų būto atvirkščiai (sėkmingas verslo pardavimas turi būti iš anksto apgalvotas žingsnis).

Dažniausios įmonės (ar jos dalies) pardavimo priežastys:

• savininko noras išeiti iš aktyvios veiklos ir daugiau dėmesio skirti poilsiui ar pan.;
• verslo partnerių pokyčiai ar nesutarimai;
• paveldėjimo klausimai;
• investicijų poreikis naujos idėjoms įgyvendinti;
• plėtra per strateginį investuotoją;
• noras susimažinti riziką ir savo kapitalo koncentraciją.

Kada yra tinkamiausias metas parduoti įmonę?

Vienas svarbiausių klausimų – tai kada gi parduoti? Laikas turi didelę įtaką tiek kainai, tiek pirkėjų susidomėjimui, bet laukimas ne visada kažkur veda. Dažnai atrodo, jau greit bus tikrai tinkamas metas, jau artėja ir t.t. Bet tas metas taip ir neateina, nes savininkas realiai yra tiesiog psichologiškai nepasiruošęs pardavimui. Realiai netinkamas metas pardavinėti yra krizės ar recesijos laikotarpiu, kai pirkėjų susidomėjimas tikrai nebus didelis (tada geras metas pirkti verslą). Bet idealu, jei įmonė pasiruošusi pardavimui, ir atitinka tokius kriterijus: 

• įmonė išlaiko stabilų augimą;
• tuo pačiu pelningumas (maržos) yra aukštas, ir ganėtinai stabilus;
• verslo procesai yra aiškūs ir valdomi;
• klientų bazė yra stipri ir gerai diversifikuota;
• nėra kritinių finansinių, teisinių ar kitų problemų.

Pagrindiniai įmonės pardavimo etapai

1. Įmonės 'supakavimas' pardavimui. Kuo šiuolaikiškesnė, tvarkingesnė ir skaidresnė įmonė, tuo didesnė jos vertė (neskaitant kitų parametrų). Prieš pradedant ieškoti pirkėjo vertėtų tinkamai paruošti verslą, kas apimtų:

• procesų optimizavimą ir teisinių dokumentų peržiūrą, pakeitimus;
• verslo sutarčių sutvarkymą ir sisteminimą;
• finansinių ataskaitų ir apskaitos sutvarkymą (įskaitant aiškią segmentaciją);
• skolų ir įsipareigojimų optimizavimą;
• priklausomybės nuo savininko mažinimą.

2. Įmonės įvertinimas. Vienas sudėtingiausių etapų – objektyvus verslo vertinimas. Jis sudėtingas, nes daugiau mažiau visi vertinimo metodai turi subjektyvumo. Be abejo, įsivaizduojama kaina negali būti paremta vien savininko nuomone (kuri remiasi emociniu prisirišimu). Problema ta, kad per didelė kaina atbaido pirkėjus, o per maža savo ruožtu lems potencialų praradimą.

Vertinant atsižvelgiama į daug parametrų:

• pajamas, pelningumą ir investicijų poreikį (pinigų srautos pagrindas);
• sektoriaus perspektyvas, augimo potencialą ir rizikas;
• verslo modelio tvarumą, darbuotojų komandą ir klientų stabilumą;
• konkurencinę aplinką ir pokyčius joje. 

3. Potencialių pirkėjų paieška ir atranka. Pirkėjų paieška nėra lengvas procesas, ir tikrai nevykstantis greitai. Kartais pirkėjų būna kažkas iš paties verslo kontaktų. Teoriškai tikslingais pirkėjais gali būti kažkas iš šių sričių:

• tiek tiesioginiai, tiek netiesioginiai konkurentai;
• strateginiai ar finansiniai investuotojai;
• įmonės vadovybė;
• tarptautiniai verslai iš tos pačios srities.

4. Derybos. Kaina žinoma yra esminis dalykas, bet kaina dar ne viskas, ir profesionalios derybos dažnai lemia platesnį rezultatą nei pati akcijų kaina. Papildomai būtina aptarti ir tokius dalykus kaip atsiskaitymo tvarka, pereinamasis laikotarpis ir savininko dalyvavimas po pardavimo, darbuotojų išlaikymas (sąlyginai, kiek jis priklauso nuo pardavėjo), garantijos ir atsakomybės ribos bei kita. 

5. Teisinis ir finansinis patikrinimas. Pirkėjas dažniausiai daro išsamų įmonės auditą/patikrinimą – vadinamąjį 'due diligence' procesą ir jam reikėtų būti pasiruošus iš anksto. Jo metu paprastai tikrinami finansiniai dokumentai, teisiniai įsipareigojimai ir ginčai, mokesčių istorija, sutartys, licencijos, darbuotojų klausimai ir kiti rizikos galintys kelti dokumentai ar elementai.