Pajamų prognozavimas

Tema: Įmonių finansai

Terminas anglų kalba: Sales Forecast


Trumpai

Prognozuojant pardavimų augimą (tiek skaičiuojant diskontuotą pinigų srautą, tiek ir kitais finansų analizės tikslais) svarbu atsižvelgti į daugelį elementų.

Pirmiausia peržvelgiami įmonės istoriniai duomenys, ir jeigu bendrovės pardavimai stabiliai augo, ir nėra priežasčių, kurios turėtų tai ženkliai įtakoti, tuomet tikėtina, jog bendrovė išlaikys panašius augimo tempus. Prognozuojant augimo tempus penkeriems metams į priekį tikėtina, jog kasmet augimo tempai lėtės.

Prognozuoti, kad augimo tempai išsilaikys tokie patys ar didės galima tik esant ypatingoms prielaidoms, tai pagrindžiant. Jei istorinis augimas buvo nedidelis, ar jo nebuvo, prognozuoti tolesnio augimo didėjimą galima tik tuo atveju, jeigu bendrovė padidino savo pajėgumus ir turi potencialią rinką produktui; arba suplanuotų įsigijimų atveju.

Plačiau

Prognozuojant pardavimų augimą, jei įmonė didelė reikia atlikti rinkos analizę, t.y. jei užimama rinkos dalis bus reikšminga, ištirti kiek gali augti visa rinka, kokia įmonei tenkanti rinkos dalis yra dabar ir kokia prognozuojama ateityje. Galima numatyti, jei tam yra rimtų prielaidų, jog plėsis bendrovės realizavimo rinkos į kitas šalis, tuomet į tai taip pat turi būti atsižvelgta. 

Cikliškas verslas. Daugelis verslų yra cikliški (metalurgija, trąšų, automobilių gamyba ir pan.), tad prognozuojant cikliško verslo pardavimus būtina išnagrinėti ciklo dinamiką. Vertinant perspektyvas reikėtų orientuotis į buvusį kelerių metų kainų dinamikos vidurkį. Jei dabartinės kainos yra didesnės nei vidurkį, turėtų būti prognozuojamas mažėjimas, jei kainos mažesnės, tuomet didėjimas. Tačiau taip pat turėtų būti atsižvelgiama ir į ‘trendą’. Tai yra, jei įžvelgiamas ilgalaikis augimas, tikėtina, jog prognozuojamas vidurkis taip pat augs ilgesnėje perspektyvoje. Prognozuoti tokių bendrovių veiklą yra sudėtinga, todėl rinka turi būti gerai išnagrinėta ir prielaidos pagrįstos. 

Svarbu visom panašaus pobūdžio įmonėms taikyti vienodas prielaidas ir laikytis vienodų principų. 

Mokesčiai. Jei įmonė daug eksportuoja, reikia išsiaiškinti į kokias šalis ji eksportuoja ir ar taikomi tose rinkose kokie nors muitai jų produkcijai. Taip pat reikia atsižvelgti kokiems prekybiniams susivienijimams priklauso šalis ir ar nusimato tame kokių pokyčių, jei taip jie turi būti įvertinti. Jei produkcijai taikomas akcijos mokestis, taip pat turėtų būti išnagrinėtos jo perspektyvos ir poveikis pardavimams. 

Sąnaudų augimo, maržų prognozės

Nustatant sąnaudų prognozes (nuo kurių priklauso įmonės maržos, tad galima sakyti maržų prognozės) taip pat galima remtis istoriniais duomenimis, atsižvelgiant kaip kito sąnaudų dalis jas skaidant pagal sąnaudų sudėtį. Prognozuojant sąnaudas bei maržas svarbu laikytis kelių pagrindinių principų.

Tikėtina, jog ilgesniu periodu bendrovės maržos artės prie panašios veiklos bendrovių maržų labiau išsivysčiusiose valstybėse. Pagrindiniai procesai tai yra darbo sąnaudų augimas (10-20 proc. per metus) bei veiklos efektyvumo didėjimas. Maržos gali prie vidurkio neartėti arba artėti lėčiau tik tuo atveju, jeigu bendrovė turi išskirtinį produktą, kuris neturi realių substitutų, arba stiprų gaminio vardą, kas jam leidžia turėti aukštesnes nei vidutines maržas. 

Sinergija. Jei įmonės produkcijos/paslaugų apimtys ženkliai auga, tikėtina, jog bendrovė iš to gali tikėtis sinergijos efekto, kuris leis sumažinti pastovių sąnaudų dalį pardavimuose bei gauti kiek geresnes sąlygas iš tiekėjų, taip pat tikėtinos aukštesnės produkcijos pardavimo kainos dėl išaugusios derybinės galios. Šie sinergijos inicijuojami procesai gali leisti įmonei gerinti savo pelnų maržas.

Pardavimo sąnaudos. Jei įmonė turi dideles pardavimo sąnaudas, reikėtų išsiaiškinti jų struktūrą. Jei didelė dalis šių sąnaudų atitenka reklamai, šios sąnaudos turės teigiamą ilgalaikį poveikį.  Tokiu atveju išlaidos vardui reklamuoti gali sudaryti prielaidas tiek augti pardavimams ateityje, tiek pagerinti maržas.

Periodinės ar vienkartinės sąnaudos. Jei nagrinėjant įmonės finansines ataskaitas sutinkamos vienkartinės ar periodinės sąnaudos, tuomet reikia išanalizuoti jų reikalingumą ateityje. Jei tai buvo susiję su konkrečiu kokio turto nurašymu, o daugiau tokio turto nenusimato, tuomet tokių sąnaudų daugiau nenumatoma. Jei sąnaudos būna periodinės, tuomet atitinkamu periodu jos prognozuojamos ir ateityje. 

Mokesčiai – tiek muito, tiek akcizas taip pat gali paveikti ne tik įmonės pardavimus, bet ir maržas, todėl į tai taip pat turi būti atsižvelgta. 

* Įsigijimai. Darant prognozes galima daryti prielaidą, jog tiriama bendrovė vykdys tam tikrus įsigijimus, kurie padidins ar sumažins jos vertę. Teoriškai, rekomenduojama, jog jei yra prognozuojami įsigijimai, jie nei padidintų, nei sumažintų bendrovės vertę. Jei įmonė perka aktyvus pigiau nei pati kainuoja – tai padidina jos vertę, jei brangiau – sumažina. Daryti prielaidą, jog aktyvai bus perkami pigiau ar brangiau nei ji pati kainuoja galima daryti tik tuo atveju, jei istoriniai duomenys rodo, jog kompanijos pirkimai anksčiau būdavo pigesni ir ji turi konkrečių planų, o rinkoje sąlygos nesikeitė. Jei nuo paskutinių jos sandorių rinkoje įsigijimai pabrango, tikėtina, jog ir jai tektų mokėti daugiau nei anksčiau. Kitas aspektas, jog įsigijimai net ir ta pačia kaina gali padidinti bendrovės vertę, jeigu tikimasi iš įsigijimų sulaukti sinergijos. Sinergija gali pasireikšti dvejopai – užėmus ženklią rinkos dalį teoriškai galimas produktų kainos didėjimas, bei galimas savikainos bei veiklos sąnaudų mažėjimas. Jei tokie veiksniai prognozuojami, jie turi būti pagrįsti.  

* Dividendai. Kiti paketai. Galimi du variantai – prie srauto priskaičiuojami dividendai iš konsoliduotų ataskaitų arba gauti dividendai eliminuojami (arba paliekami prie finansinių pajamų ir sraute neatsispindi) ir vėliau skaičiuojant bendrovės vertę pridedama paketų, iš kurių gaunami dividendai vertė. Rekomenduojama skaičiuoti paketų vertę ir dividendus neatsižvelgti. Paketų nepridėti ir sumuoti dividendus prie srauto rekomenduojama tik tuo atveju, jeigu neįmanoma nustatyti turimų paketų vertės, tuomet prognozuoti dividendus galima tik išanalizavus iš ko jie buvo gaunami ir ar tos įmonės bus pajėgios mokėti dividendus ateityje, ir kiek dividendų bus galima tikėtis (rekomenduojama skaičiuoti jog dividendų išmokėjimas sieks 50-70 proc. nuo grynojo pelno, o likusi dalis bus skiriama investicijoms, kurios leis didinti grynąjį pelną ateityje (augimas ROE*Reinvestment rate).

* Vadovybė. Vadovybės pasikeitimai taip pat gali būti pagrindas prognozių pokyčiams. Jei bendrovė buvo neefektyviai valdoma, ir vadovybė pakeičiama kita, kuri sėkmingai pasižymėjusi ankstesnėse darbovietėse, tikėtina, jog sutvarkius įmonę pirmiausia bus pagerintos pelno maržos, o vėliau tikėtina rinkos dalies didėjimas. Ir atvirkščiai, jei įmonę palieka aukštai vertinama vadovybė, tikėtinas veiklos suprastėjimas.

Jei yra pelnas/nuostolis iš valiutų kurso svyravimų, prognozuojant daroma prielaida, jog šis dydis ateities periodui bus lygus 0.

* Pelno mokestis. Srautams skaičiuoti, kaip ir skaičiuojant diskonto normą, naudojama tos šalies, kurioje įmonė apmokestinama, pelno mokesčio maksimali marža. Taip pat jei yra kokių kitų vietinių pelno mokesčių jie taip pat turi būti pridedami. Jei dirbama keliose šalyse, naudojamas svertinis pelno mokesčio tarifas, kaip svertą priimant pajamų pasiskirstymą pagal šalis.